如何计算平均销售价格,价格营销策略的三种方法?

(一)成本导向定价法成本导向定价法是以产品的成本为中心,制定对企业最有利的价格的一种定价方法。具体可以分为下述几个方法:1.成本加成定价法在产品单位成本的基础上,加上预期

(一)成本导向定价法

成本导向定价法是以产品的成本为中心,制定对企业最有利的价格的一种定 价方法。具体可以分为下述几个方法:

1.成本加成定价法 在产品单位成本的基础上,加上预期利润作为产品的销售价格。售价与成本 之间的差额就是利润。由于利润的多少是有一定比例的,这种比例被人们称为 “几成”,因此这种方法被命名为“成本加成定价法”。

• 平均成本加成定价法

• 边际成本加成定价法

2.盈亏平衡定价法 这种定价法是根据盈亏平衡点的原理进行定价。盈亏平衡点又称保本点,是指一定价格水平下,企业的销售收入刚好与同期发生的费用额相等,收支相抵、 不盈不亏时的销售量,或在一定销售量前提下,使收支相抵的价格。

3.投资回收定价法 企业开发产品和增加服务项目要投入一笔数目较大的资金,且在投资决策时 总有一个预期的投资回收期,为确保投资按期收回并赚取利润,企业要根据产品 成本和预期的产品数量,确定一个能实现市场营销目标的价格,这个价格不仅包 括在投资回收期内单位产品应摊销的投资额,也包括单位产品的成本费用。利用 投资回收定价法必须注意产品销量和服务设施的利用率。

(二)竞争导向定价法 竞争导向定价是指企业可以依据对手的价格,制定出高于、低于或相同的价格以实施企业的竞争策略。具体方法如下:

1.随行就市定价法 将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上,利用这样的价格来获得平 均报酬。此外,采用随行就市定价法,企业就不必去全面了解消费者对不同价差 的反应,也不会引起价格波动。随行就市定价法这种“随大流”的定价方法,主 要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品,如大米、面粉、食油以及某些 日常用品。这种情况下,如果某企业把价格定高了,就会失去顾客;而把价格定 低了,需求和利润也不会增加。

2.产品差别定价法 产品差别定价法是指企业通过不同营销努力,使同种同质的产品在消费者心 目中树立起不同的产品形象,进而根据自身特点,选取低于或高于竞争者的价格 作为本企业产品价格。 产品差别定价法有以下几种形式:顾客细分定价、产品形式差别定价、形象 差别定价、地点差别定价、时间差别定价 实行产品差别定价,必须具备以下条件:

• 市场必须是可以细分的,而且各个细分市场表现出不同的需求程度。

• 各个市场之间必须是相互分离的。

• 在高价的细分市场中,竞争者不可能以低于企业的价格竞销。

• 细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别价格所得的额外收入。

• 差别价格不会引起顾客的厌恶和不满。 • 差别价格策略的实施不应是非法的。

3.密封投标定价法在国内外,许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、 以及出售小型企业等,往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者, 确定最终承包价格。一般来说,招标方只有一个,处于相对垄断地位,而投标方有多个,处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的 条件下来确定。在买方招标的所有投标者中,报价最低的投标者通常中标,它的 报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。

(三)需求导向定价法

需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础,而是以消费者对产品 价值的理解和需求强度为依据,制定产品价格。需求导向定价法主要包括以下四 种:

1.撇脂定价法

试图在针对价格敏感度高的顾客之前利用高价攫取最大利润,就像对牛奶的 上层进行撇脂一样。对于创新型的产品,撇指定价在产品推出初期可能为公司带 来最大化的利润,尤其在市场中替代产品很少或者和顾客对价格不太敏感的情况 下。在你不了解需求曲线的时候,撇脂定价也是个好办法。

• 优点:撇脂定价法的优点在于利用高价产生的厚利,使企业能够在新产品上市 之初,即能迅速收回投资,减少了投资风险。

• 缺点:是高价产品的需求规模毕竟有限,过高的价格不利于市场开拓、增加销 量,也不利于占领和稳定市场,容易导致新产品开发失败。

2.渗透定价政策

渗透定价政策试图在总体市场中以低价售卖产品。这种方法在市场中愿意付 出高价的顾客很少时是适用的。当需求曲线有较大的弹性时,采取渗透价比较合 适。渗透定价的策略在规模经济下薄利多销的模式中尤为诱人。当企业在产品引 入初期就做好了激烈竞争的准备时,不妨采取渗透定价法。当然即使是很低的渗 透价格也不一定能够永久地将竞争者排除在市场之外。产品生命周期会对这个渗 透价格发展产生影响。

• 优点:渗透定价法的优点新产品能迅速占领市场,并借助大批量销售来降低成 本,获得长期稳定的市场地位;微利阻止了竞争者进入,可增强了企业的市场 竞争能力。

• 缺点:渗透定价法的缺点在于利润微薄;降低企业优质产品的形象。

3.理解价值定价法 也称觉察价值定价法,是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本 依据。企业把买方的价值判断与成本费用相比较,定价时更应侧重考虑前者。因 为消费者购买商品时总会在同类商品之间进行比较,选购那些既能满足其消费需要,又符合其支付标准的商品。消费者对商品价值的理解不同,会形成不同的价格限度。这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果 价格刚好定在这一限度内,消费者就会顺利购买。

4.反向定价法 也称可销价格倒推法,是指企业根据产品的市场需求状况,通过价格预测和试销、 评估,先确定消费者可以接受和理解的零售价格,然后倒推批发价格和出厂价格 的定价方法。这种定价方法的依据不是产品的成本,而是市场的需求定价,力求使价格为消费者所接受。分销渠道中的批发商和零售商多采取这种定价方法。

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