关联销售是什么,如何做好关联销售?

关联销售是什么?如何做好关联销售?随着现在淘宝的发展越来越成熟,千人千面算法的日益完善,我们会发现现在想获取流量是越来越能难了。因为消费者的时间是有限的,所以如何吸引消费者进店消

关联销售是什么?如何做好关联销售?

随着现在淘宝的发展越来越成熟,千人千面算法的日益完善,我们会发现现在想获取流量是越来越能难了。因为消费者的时间是有限的,所以如何吸引消费者进店消费,从而提高自己店内的客单价就成了卖家们最头疼的问题。虽然高价格可以提高客单价,但也会对我们的转化率造成影响,甚至会造成转化率严重下滑,这是所有卖家们最不愿看到的。那么,如何去提高我们的客单价呢?

一、首先就要从消费者购买产品的件数入手,消费者在我们店内购买的件数越多,我们的客单价也就提升的越快。这里面就涉及到提高客单价的方法–关联销售,也许会有很多卖家说,关联销售我有做啊。但是我想问一句你做好了吗?很多掌柜都在装修详情页的时候,在页面放上很多一些自己认为接近的产品,但是关联销售是不能乱选的,一定要精准,也不能太多。你说,放一个密密麻麻的页面,客人谁来看,就算有那么一些,看的眼花缭乱的,眼睛疲劳了,直接页面一关睡觉去了,当然这只是打个比方。所以很多卖家在关联销售这一块的理解上就是错的,以为让消费者多买就好了,但事实上却总是事与愿违.而且正是因为有这样的理解,所以在做关联销售的时候,很难让人惊艳的创意或效果。那么为什么我们要做关联销售呢?取决于三个要素:转化率、客单价、流量。

1、提高店铺转化率,关联你的利润款,对比出它更好,让利润最大化,或关联爆款。销售是有层次的,你要把贵的商品和便宜的商品要能区分开,不能便宜的和贵的都是一个样。贵的一定要有贵的理由,虽然很多情况下只是原料成本问题。现在依然是后爆款时代,爆款还是最重要的引流武器,那么你需要让消费者尽可能的去买你想要卖的东西。

2、能够帮助我们提高客单价,既然来了,我们就要想办法留住消费者,比如满减送、满赠(尽量去送一些消费者用的到的东西)、多买优惠。道理都是一样,为了刺激顾客消费。

举个例子:如果,客户买了一个拉杆箱,然后客服又去推另一个拉杆箱,你觉得人家会买的东西,比如洗面奶这种么?人家会烦!即使你说,给朋友带一个拉杆箱吧,带一个吧!人家也不会买,但如果你说,买一个箱子里的收纳盒吧,放鞋子专用的,省的弄脏箱子衣服。要不要来一个旅行套盒,连外出晒内裤的小钩子都给你备好了,还有相机防水袋,mini折叠雨伞等等。如果你还不想要,那么买一套箱贴吧,让你的箱子与众不同,买箱贴送一个旅行牙刷。所以,记得一句话,买大推小,推送能配合的东西。这就需要去丰富你的产品线,让你的产品线中有所谓的客单价款、套餐款。专门为了跟你的爆款去搭配,去做套餐,去销售的。

(图片来源淘宝网)

关联销售是什么,如何做好关联销售?

(图片来源淘宝网)

很多时候,做关联销售也要学会站在客户的角度去思考问题,一个买床的人,大部分都是家里要装修新家,他应该需要全套家具,甚至他需要2张床。但是买床垫的话就不好说了。那么关联销售如果是,“买一大一小套餐床,价格减半。”别人会不会点?”其实,说是在卖货,更多的其实是在榜消费者解决购物难题。

3、防止客户跳失率增加。很简单,搞清楚她可能因为什么原因走了?无非就是那几个理由:价格高了或低了,看到一些小瑕疵,尺寸不合适。

那么既然她点进来了,一定是对这一类的产品感兴趣对不对。那么你的关联销售就解决这几个问题,(放一个同款但价格不一样的),(同款但产品稍微有区分的)(同款不同尺寸的)。一般来说,只要照片够好,她一定会点击进去看看的。

关联销售,按需求推送。其实很简单。举个例子,比如消费者家里装修,他一开始只想买个普通的灯管,当他看到你的推荐中还有开关、插座这些电灯有关的产品时,也会顺手买的,这样你的客单价一下子就上来。

二、如何选择关联销售的商品?

对于关联商品的选择,很多卖家或许还没引起重视,认为只要店铺里的有商品直接放上去,证明我也有做关联销售。这样做的效果很明显,大多数情况,这种关联销售的方式是没有任何效果的。这里有小伙伴会问了,那么我该用什么样的商品去做关联销售呢?

1.选择同一价格档次上的

产品价格档次的选择,是取决于目标人群的标签选择。想要知道你所关联的是不是同一价格区间,同一类目下的商品,只要搜索核心关键词就可以看到价格区间了。

举个例子,如果你的店铺中既有出售连衣裙,又有出售女鞋,而你此时要做关联销售的不是同一类型的产品,如你想让买家在购买“连衣裙”的时候搭配上“高跟鞋”,那么此时你要看进店产品是处于哪个价格区间的,然后再搭配上在相对应价格区间上的产品。

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(图片来源淘宝网)

当你搜索“连衣裙”时,你的进店产品刚好是在53-159这个价格区间中,属于第三个价格区间;而当你再搜索“高跟鞋”时,看第三个价格区间是怎样的价格。那么我们就取第三个价格区间中跟我们的产品价格较为接近价格的商品设置为关联商品。

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(图片来源淘宝网)

需要注意的是,绝大多数情况下,价格区间是有5挡,个别情况下回出现四挡的情况。而当我们搜索结果是四挡的时候,你可以将即将关联的产品中五档的最后两档合并为一档进行综合判断。

2.同类商品关联同种风格,但细节不同

这点是很多卖家小伙伴会忽略的,认为同样的都是连衣裙,那我就将店中所有的连衣裙做关联就好了。其实这种做法是万万不可取的。举个例子,如果你店铺中的引流款是一件中式连衣裙,那么说明进来你店铺中的消费者是喜欢中式风格的服装,但是你此时关联了一批韩式连衣裙,你觉得你的消费者会喜欢这批衣服吗?

在这样的前提下,如果关联的是同类商品的话,在详情页的前端,你可以关联一些细节差距比较小的商品,因为消费者在线上购物主要是通过关键词搜索来找到自己喜欢的商品,在第一时间能关注到自己喜欢的商品,能大大促进成交;如果你把关联商品放在了详情页的尾端,那么你就可以关联一些细节差距比较大的商品,因为消费者浏览后发现商品不符合自己的需求,如果发现有其他更好的产品,也是不介意多停留,这样可以减少店铺流失率。

3.搭配关联或者互补关联

你平时在淘宝上购物时有没有过这样的经历:你想买一件上衣,经过一番搜索后发现自己喜欢的宝贝,点击进去,觉得不错,准备下手。刚好你觉得衣柜里面确实可以搭配这件上衣的其他服饰,你在浏览详情页发现这套衣服有其他可以搭配的服饰,价格什么都可以接受,于是你就一整套都买下来。这就是搭配关联。

三、关联商品的数量

选择好要关联的商品后,接下来就是关联商品到底要关联多少个才算OK。要知道的是,并不是关联的越多越好,当然也不可能是越少越好。这个是要根据你店铺的类目和实际情况而定的。

如果你是服饰等类目的,我们做关联的目的是为了让消费者有选择的余地,增加停留店铺的时间,这时我们可以关联2-3行,每行关联的商品不超过4个,总数不能超过9个。(如下图所示)

而如果是准备做捆绑销售的,一般设置为2-4个商品就好,当设置为5个或5个以上商品时,消费者没有耐心再浏览更多商品,继而转化的可能性会大幅度降低,对提高客单价是没有任何帮助的。

做搭配关联时,要注意你搭配的数量最好不要超过两个款,太多了的推荐是没有什么意义,反而可能会让消费者觉得反感。

四、如何进行关联?

如何进行关联,相信很多人还停留在这种观念中: 就是把产品用罗列的方式摆放在那里,这种关联也叫做陈列式关联。然而这种罗列方式在很大程度上取决于你摆放时的逻辑性。如果逻辑性好的话,不管是客单价的提高,还是转化率的提高都有帮助,如果没有什么逻辑性的话,那基本就是白费功夫了。

还有一种是搭配关联,就是将多个在相关情景中可以使用的产品放在一块进行推荐,此时你要做的就是设置一个场景,因为搭配只有在一定场景中才能显示出效果,激发消费者购买欲望。比如你家中装修要购买家具,此时你已经选购了沙发,而在沙发的详情页中你看到有电视柜、床,座椅等关联推荐,并且这些都符合你的装修风格,于是就愉快下单购买。从这个场景可以看出,当我们将相关产品在一定场景下进行搭配关联,能大大增加成交率,从而提高客单价。

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